При провокативном подходе можно использовать возможные отговорки клиента. Отговорки помогают клиенту рационализировать свою нежелание или неготовность измениться. А так же служат для самоуспокоения.
- Я ещё не готов.
- Наверно это не моё.
- Да я умру раньше.
- Я слабый человек.
- Начну завтра.
Плюс работы с отговорками состоит в том, что для типичных проблем - переедание, опоздания, курение, долгое сидение в соцсетях и так далее - люди обычно используют типичные отговорки. В результате можно реагировать даже на не заявленные явно клиентом отговорки, а просто выбирать подходящие под контекст и их утилизировать.
Клиентка: - Я хочу похудеть.
Оператор: - Начинай завтра. Прямо как проснёшься, сразу говори себе: «Завтра утром я начну худеть». И так каждое утро: проснулась и точно знаешь, что завтра начнёшь худеть.
[здесь предполагаемая отговорка - «начну завтра»]